営業初心者必見！コロナ関連商材で大手企業へのアポ獲得を成功させる方法

営業初心者必見！コロナ関連商材で大手企業へのアポ獲得を成功させる方法

この記事では、営業初心者の方が直面する「大手企業へのアポイントメントが取れない」という悩みを解決するために、具体的な戦略と実践的なアドバイスを提供します。特に、コロナ関連の新商材を販売している営業担当者が、イオン、遊園地、パチンコ店、映画館といった大手企業に対して、どのようにアプローチし、アポイントメントを獲得し、最終的に売上を伸ばすことができるのか、その方法を詳細に解説します。

1. 現状分析：なぜアポイントが取れないのか？

まず、現状を正確に把握することが重要です。今回のケースでは、以下の点が課題として挙げられます。

• 大手企業特有の組織構造: 多くの大手企業では、営業窓口が一元化されており、担当者への直接的なコンタクトが難しい場合があります。
• 門前払い: 「本社に問い合わせてくれ」や「関連会社に依頼」といった対応は、営業担当者にとってよくある障壁です。
• 商材の特性: コロナ関連の新商材は、需要がある一方で、競合も多く、企業の関心を引くためには差別化が必要です。
• アプローチ方法の誤り: 電話やメールでの一方的なアプローチだけでは、相手の興味を引くことが難しい場合があります。

これらの課題を踏まえ、効果的なアプローチ戦略を立てる必要があります。

2. ターゲット企業の選定とリサーチ

闇雲にアプローチするのではなく、ターゲット企業を絞り込み、徹底的なリサーチを行うことが重要です。

2-1. ターゲット企業の選定基準

以下の基準で、アプローチする企業を絞り込みましょう。

• ニーズとの合致: 貴社の商材が、企業の抱える課題やニーズに合致しているか。例えば、イオンであれば、店舗の衛生管理、従業員の健康管理、顧客の安心感向上といったニーズが考えられます。
• 意思決定者の特定: 誰が意思決定者なのかを事前に調べておく必要があります。
• 競合状況: 競合他社の製品が導入されているか、どのような対策が取られているかを調査します。

2-2. リサーチ方法

以下の方法で、ターゲット企業に関する情報を収集します。

• 企業のウェブサイト: 企業概要、ニュースリリース、IR情報などを確認し、企業の現状や課題を把握します。
• 業界情報: 業界紙や専門誌、インターネット記事などを参考に、業界のトレンドや競合の動向を調べます。
• SNS: LinkedInなどで、企業の担当者や意思決定者を探し、情報収集を行います。
• 展示会やイベント: 業界の展示会やイベントに参加し、情報収集や人脈形成を行います。

3. 効果的なアプローチ戦略

アポイントメントを獲得するための具体的な戦略を立てましょう。

3-1. 最初のコンタクト：電話、メール、手紙の使い分け

最初のコンタクトは、相手の状況や企業の文化に合わせて使い分けることが重要です。

• 電話: 短時間で要件を伝え、相手の反応を直接確認できます。しかし、相手に時間的余裕がない場合は、逆効果になることもあります。
• メール: 簡潔に要件を伝え、相手の都合の良い時間に確認してもらえます。しかし、多くのメールに埋もれてしまう可能性もあります。
• 手紙: 丁寧な印象を与え、相手の記憶に残る可能性があります。しかし、作成に手間がかかり、相手に届くまでに時間がかかります。

今回のケースでは、まずメールでアプローチし、その後に電話でフォローアップするのが効果的です。

3-2. メールの作成：件名と本文のポイント

メールの件名と本文は、相手の興味を引くために非常に重要です。

• 件名: 簡潔で、相手にメリットを伝える内容にします。例：「【イオン様向け】店舗の感染症対策を強化する新商材のご提案」
• 本文: 以下の点を意識して作成します。
  • 自己紹介: 会社名、氏名、担当業務を明確に記載します。
  • 提案内容: 貴社の商材が、相手の抱える課題をどのように解決できるのかを具体的に説明します。
  • メリット: 商材を導入することで、どのようなメリットがあるのかを具体的に示します。
  • 行動喚起: アポイントメントの依頼や、資料請求を促します。

例文：

件名：【イオン〇〇店様向け】店舗の感染症対策を強化する新商材のご提案

〇〇店　ご担当者様

株式会社〇〇の〇〇と申します。

この度は、貴社の店舗運営にご尽力されていることと存じます。

弊社では、コロナ禍における店舗の感染症対策として、高性能な〇〇（商材名）を開発いたしました。

この〇〇は、〇〇（具体的な機能）により、店舗の衛生環境を向上させ、従業員とお客様の安全を守ります。また、〇〇（具体的なメリット）といった効果も期待できます。

つきましては、貴社の感染症対策について、詳細をお伺いし、弊社の〇〇がどのように貢献できるかをご提案させて頂きたく存じます。

ご多忙のところ恐縮ですが、一度お時間を頂戴できますでしょうか？

ご検討のほど、よろしくお願いいたします。

署名

3-3. 電話でのアプローチ：スクリプトと話し方のコツ

メールを送った後、電話でフォローアップすることで、アポイントメントの獲得率を高めることができます。

• スクリプトの作成: 事前に、電話で話す内容をまとめておきましょう。
  • 自己紹介
  • メールを送った旨を伝える
  • 商材の概要を簡潔に説明する
  • アポイントメントの依頼
• 話し方のコツ:
  • 明るくハキハキと話す: 相手に好印象を与え、話を聞いてもらいやすくします。
  • 相手の状況を考慮する: 忙しい時間帯を避け、簡潔に要件を伝えます。
  • 質問に答える: 相手の疑問や質問に、的確に答えます。
  • 断られた場合の対応: 諦めずに、別の担当者を紹介してもらうなど、次のアクションを提案します。

3-4. 訪問営業：準備と当日の流れ

アポイントメントが取れたら、訪問営業の準備をしましょう。

• 事前準備:
  • 資料の準備: 提案書、製品カタログ、事例集など、相手に合わせた資料を準備します。
  • プレゼンテーションの練習: 制限時間内に、商材の魅力を効果的に伝えられるように練習します。
  • 質疑応答の準備: 相手から想定される質問に対する回答を準備します。
• 当日の流れ:
  • 挨拶: 笑顔で、ハキハキと挨拶します。
  • 自己紹介: 会社名、氏名、担当業務を改めて伝えます。
  • ヒアリング: 相手の課題やニーズを詳しくヒアリングします。
  • プレゼンテーション: 商材の概要、メリット、導入事例などを説明します。
  • 質疑応答: 相手の質問に答えます。
  • クロージング: 導入の検討を促し、具体的なアクションを提案します。

4. 成功事例から学ぶ

実際に、コロナ関連商材で大手企業へのアポイントメントを獲得し、売上を伸ばした成功事例を紹介します。

4-1. 事例1：〇〇株式会社のケース

〇〇株式会社は、高性能な空気清浄機を開発し、大手商業施設への導入を目指しました。

• 戦略:
  • ターゲット企業の選定: 商業施設、オフィスビル、病院など、感染症対策に関心の高い企業をターゲットにしました。
  • リサーチ: 各企業のウェブサイトやニュースリリースを参考に、課題やニーズを調査しました。
  • アプローチ方法: メールと電話を組み合わせ、担当者への直接的なコンタクトを試みました。
  • 提案内容: 感染症対策の強化、従業員の健康管理、顧客の安心感向上といったメリットを強調しました。
• 結果:
  • 大手商業施設とのアポイントメントを獲得し、製品のデモンストレーションを実施しました。
  • 製品の性能と効果が評価され、複数店舗への導入が決定しました。
  • 売上が大幅に増加し、企業のブランドイメージも向上しました。

4-2. 事例2：〇〇株式会社のケース

〇〇株式会社は、非接触型の検温システムを開発し、遊園地やテーマパークへの導入を目指しました。

• 戦略:
  • ターゲット企業の選定: 遊園地、テーマパーク、イベント会場など、多くの人が集まる場所をターゲットにしました。
  • リサーチ: 各企業のウェブサイトやSNSを参考に、感染症対策の状況を調査しました。
  • アプローチ方法: 企業の広報担当者や、安全管理部門の担当者に、メールと電話でアプローチしました。
  • 提案内容: 入場者の検温の効率化、感染リスクの低減、安全なイベント運営といったメリットを強調しました。
• 結果:
  • 複数の遊園地やテーマパークとのアポイントメントを獲得し、製品の導入が決定しました。
  • 入場者の安全確保に貢献し、企業の社会的責任を果たすことができました。
  • 売上が増加し、企業の業績向上に貢献しました。

5. 成功のための追加戦略

上記に加えて、成功率を高めるための追加戦略を紹介します。

5-1. 専門家への相談

営業戦略やアプローチ方法について、専門家のアドバイスを受けることも有効です。コンサルタントや営業コーチに相談することで、客観的な視点からのアドバイスや、効果的な戦略を学ぶことができます。

5-2. ネットワーキング

業界のイベントやセミナーに参加し、人脈を広げることも重要です。他の営業担当者や、企業の担当者と知り合うことで、情報交換や、アポイントメント獲得のヒントを得ることができます。

5-3. 継続的な改善

アプローチの結果を分析し、改善を繰り返すことが重要です。どの方法が効果的だったのか、なぜアポイントメントが取れなかったのかを検証し、次のアクションに活かしましょう。

6. まとめ：成功への道

大手企業へのアポイントメントを獲得するためには、綿密な準備と、効果的なアプローチ戦略が不可欠です。ターゲット企業の選定、徹底的なリサーチ、メールと電話の使い分け、訪問営業の準備など、一つ一つのステップを丁寧に実行することで、成功の可能性を高めることができます。そして、成功事例を参考に、継続的な改善を行うことで、必ず結果に繋がります。

今回のケースでは、コロナ関連の新商材を販売している営業担当者が、イオン、遊園地、パチンコ店、映画館といった大手企業に対して、どのようにアプローチし、アポイントメントを獲得し、最終的に売上を伸ばすことができるのか、その方法を詳細に解説しました。この情報が、あなたの営業活動の一助となれば幸いです。

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